为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

你有没有时不时收到好友发来的消息显示:拼多多“砍一刀”,这些消息让无数人吐槽,但正是这样的营销手段给拼多多带来源源不断的新用户流量。

拼多多的企业形象也从“LOW”“买便宜水果的平台”逐渐发展成了年轻人主要购买平台,成为和淘宝、京东并齐的电商龙头。

从投资的角度来看,拼多多的财报已经扭亏为盈,今天的内容,我们就一起分析下:

拼多多的商业逻辑是什么?

相比另外两家电商龙头淘宝和京东,拼多多的优势在哪里?还有多大的发展空间?

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拼多多的崛起之路

拼多多成立于2015年9月,复盘拼多多商业崛起的成长历史,主要分成3个阶段:

前期:2015年-2018年,从0到1的发展初期

拼多多的创始人在2015年利用微信的社交关系做拼团以开拓电商的新战场创办了拼好货,用户可以在拼好货app内发起拼团或参团,再通过微信社群把拼团、参团信息“病毒式”传播扩散出去,当客户凑够成团人数下单时,拼好货团队再去采购水果发货。

这种社交+高性价比的打法迅速打开了市场,在不到一个月的时间内平台就达到了日均 1 万单的水平,仅仅几个月就突破了千万用户。2016年9月,同属于社交电商的拼多多和拼好货合并,拼多多作为游戏公司内部孵化的电商平台, 整个团队在产品和技术上非常有优势,但是在供应链管控方面能力较弱。

而拼好货主打水果社交电商,并实现了盈利,作为电商代运营团队,自带后端供应链管理基因,合并后实现优势互补,通过拼好货对于后端供应链的调整,拼多多的品控能力明显增加,也奠定了电商巨头的地位。

中期:2017-2018,拼多多进入快速增长期

2017年9月,拼多多用户超过1亿,日均订单超过100万单。

2017年下半年,拼多多开始全渠道投放广告进行营销,“拼得多、省得多”的广告被贴满了大街小巷

2017年底,拼多多推出“多多进宝”, 可给推手设定一定的佣金比例,让推手去帮助商家分享商品链接,模式对标阿里淘宝联盟。

2018年4月推出多多果园,以类似于“偷菜”的游戏模式增加用户在线时间、促进用户活跃度并鼓励用户在平台消费,增加用户留存率与复购率。

2018年7月26日,拼多多在美国纳斯达克正式挂牌上市,从诞生到上市拼多多仅用了三年的时间。

后期:2019年至今,增加用户粘性并寻求新的发展机会

上市后,拼多多也开始了转型之路,2019年6月1日,拼多多启动“百亿补贴”活动,联合品牌方为多款产品提供现金补贴,参与活动的产品多为苹果、戴森吹风机等高价格的大品牌产品,成功吸引到了支付能力更高的高净值用户,也逐渐改变了拼多多平台过去“低价LOW品”的用户形象。

2020年8月,拼多多开始布局线下生鲜供应链,推出“多多买菜”,再一次进军社区团购这个快速扩张的市场。

理杏仁官网中搜索拼多多可以从财报数据看到,经过不断的发展,拼多多在2021年也成功的扭亏为盈,开始盈利。总的来看,拼多多前期把握住了社交红利,解决了低端供应链积累规模优势,以低价作为吸引用户的手段,使拼多多在一众电商竞争中,有了自己的“价格低还包邮”的独特优势走出了自己的电商之路。

但是2021年以来随着国内对互联网平台反垄断的监管,和疫情带来的宏观经济下行,拼多多也逐渐面临着用户增长停滞等多重影响,股价也持续下降,拼多多的股价还有希望涨回来吗?对标同行其他龙头,拼多多还有多大的发展空间?

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拼多多vs淘宝/京东

拼多多的市场空间还有多大?

从当前电商平台的用户数量看,主要是三大电商平台:阿里巴巴旗下的淘宝、京东、拼多多,每个平台都有自己的用户定位。

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

京东的用户主要集中在一二线的城市用户,用户需求主要是手机、电脑、数码相机等电子产品的“产品真、到货快”的需求,依托京东旗下的京东物流已经基本做到次日达的水平,虽然一些远距离的收获地址不能次日达,但相比其他顺丰除外的普通快递还是快一些的。

淘宝最开始的客户定位和拼多多比较像,也是走的百货性价比路线,所以这2个平台的用户重合度也比较高,高达58.91%,这2个平台也存在很大的竞争关系。

但是淘宝在2003年就成立了,前期发展阶段产品质量良莠不齐。2014年阿里巴巴在美股上市后受到假货争议,因此开始打击盗版侵权,2016-2017年淘宝自行查封关闭18、24万家店铺,商家被大量清退。

拼多多的客户主要定位为性价比为主的低价需求,在一些新接触网络、相对不发达地区以及年纪较大的用户群体,微信基本上是他们的第一个也是最重要的APP,可以用来跟亲戚朋友沟通,也是唯一支付工具(支付宝只有支付的功能,很多长辈都是不会用,也不用支付宝的)。

对于这些用户,如果让他们重新下载一个新的APP,重新注册绑定银行卡,APP的使用门槛高,转化也更低。

而微信向拼多多开放了流量入口,大家可以直接把产品链接分享给微信好友、朋友圈,被分享者也不用跳转到第三方平台,直接在微信中就能购买,有效转化了大量微信用户。所以在这些下沉市场拼多多更具有优势,也有比较高的用户粘性,同时因为在微信平台里分享产品链接裂变,拼多多获取用户的成本相比淘宝、京东更便宜,对平台来说就是花更少的钱得到更多的用户。

截止到2022年Q1,拼多多用了7年的时间,用户数量已经达到8.82亿人。前面将京东和淘宝清退假货商家,这个时间刚好是拼多多发展前期,因为清退规则模糊,很多商品仿冒品牌但是产品品质不存在安全问题的商家也被清退,这部分的商家大部分流入了拼多多,拼多多的快速发展离不开淘宝的这些商家资源外溢。

这些商户本身就有着充足的电商运营经验和货源产业链,进驻拼多多后和平台一起低折扣乃至贴近成本价获客,帮助平台以更实惠价格吸引用户。

根据好奇心研究所统计,各平台品类TOP5均价中拼多多均低于淘宝、京东。

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

3家公司不同的商业逻辑也影响到平台的用户数量,从当前数据趋势来看,拼多多和淘宝的活跃用户相对更高,拼多多的用户数量增速最高,也是因为城镇市场基本都被挖掘出来了,而拼多多的定位的下沉市场还有很多发展空间。从下沉市场的角度,其实淘宝和京东也都尝试过农村电商,2013年淘宝就发布了《全国县城网购发展报告》,报告指出县城地区的人均网购力量要高于一二线城市,网购需求更旺盛。

阿里巴巴从2015年也逐渐布局农村电商战略,京东也有大力推进“工业品进村”“生鲜电商”“农村金融”三大农村电商战略……其他主流电商在2015年先后都有推进农村电商战略,但没有跑通商业模式。

目前乡镇快递覆盖率已经达到90%多,在十四五乡村振兴规划中,农村也会是一个人口、消费潜力巨大的市场。

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

拼多多财报分析

先对比看下三家电商龙头的盈利能力:

三家电商近年来的营业收入都是逐年增长,拼多多的营业收入相比阿里巴巴、京东明显低很多,2021年京东的营业收入有9515亿元,拼多多近有939亿元,差不多是京东收入的十分之一。

但是从营业收入增长率来看,拼多多的营收增速高于另外两家,2021年拼多多的营业收入同比增长57.92%,另外两家近几年的营业收入增长率基本维持在20-40%上下。

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

从净利润看,因为拼多多发展时间相对教晚,2021年才实现利润的突破,扭亏为盈。对比2021年的数据,三家电商平台中只有拼多多的净利润是持续上涨的,京东和阿里巴巴的净利润都是大幅度下降。

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

因为获客成本相对较低,对于电商平台至关重要的用户获取平台只需要花费更少的成本,拼多多近年来的毛利率一直都是三家中最高的

为什么拼多多越亏越有钱(拼多多的商业逻辑是什么)

总的来看,零佣金、充沛流量的运营模式吸引到了大批量的从淘宝平台流出的商家,这些商家自带经验和资源使得拼多多的产品具有性价比的价格优势。

“9块9特卖、砍价免费拿”等廉价商品的活动也让拼多多借助微信社交在下沉市场中凭借薄利多销快速打开市场,随着业务的不断扩张,又通过“百亿补贴”项目已经实现了平台形象的转变,是走出独特的商业逻辑的基础。

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